Made on
Tilda
История о том, как я проходил обучение в «Крупной компании»
Не теряя времени, я активно записывал всё, о чем нам рассказывал Бизнес-тренер. Но к сожалению, весь материал (общение в холодном звонке, триггеры) я изучал и совершенствовал на практике лет 15–20 назад — мне было не очень интересно. Мне было интересно, как работают риэлторы в живую.
Я общался с разными специалистами и внимательно наблюдал. В компании условно три подразделения:
Мы учились до обеда на теории, а после обеда шли в офис и занимались набором базы — обзвоном клиентов.
Из 22 человек в офисе простых агентов только 4 смотрели в монитор и звонили. Двое готовились к показу, весело беседуя. Остальные просто слушали их болтовню или сидели отдельно, обсуждая не рабочие темы.
«У вас же есть корпоративный парсер, эти ребята вообще пользуются им?» — спросил я. Старшая группы удивилась самой идее поработать с парсером. Она показала мне затертый клочок бумаги с скриптом: «Здравствуйте, я знаю, что вас уже замучили агенты...». В её лице была боль и глубокий кризис из-за отсутствия клиентов.
Я физически осознал: агенты должны звонить, звонить и звонить, чтобы найти хоть одного клиента. Ужасно. Я вспомнил слова тренера: «База клиентов – это Основа. Нет клиентов – нет продаж!». До меня дошел старый страх: «Что я буду делать завтра?..».
В офисе висела блестящая морская рында. Вдруг поднялся шум, вышла девушка в шикарном костюме и медленно прошла к колонне. Все снимали её на телефон. Она киношно ударила в рынду, и все начали аплодировать. СДЕЛКА ЗАКРЫТА!
Виновница торжества была на грани физических сил. Я представил: завтра она снова сядет за стол и будет «звонить, звонить, звонить». Мне стало не по себе от этой «безнадеги».
Там всё кипело! Я попал туда случайно, попросив кипятка для кофе. И что меня поразило: 98% людей говорили по телефону с клиентами. Кто-то у монитора, кто-то ходил, но все были в работе.
Я спросил у девушек-документалистов, где они берут клиентов, думая, что у ТОПов есть секретные парсеры. Но потом понял: звонки начинают не агенты, а клиенты. Клиенты звонят агенту сами!
❗❗❗ Продают те, кому звонят клиенты.
Не продают те, кто ищет клиентов.
Клиентов имеет тот, у кого выстроена система продаж. А сайт — это основа системы продаж. Сайт вызывает доверие через экспертность, дает исчерпывающие ответы на все вопросы клиенту до первого звонка, снимает возражения и показывает, как специалист решает проблемы.
А зачем это надо? Об этом — после небольшого анализа рынка.